恰如一只獅子追兩個人，兩人瘋跑，其中一個說：我們跑不過獅子的，怎么辦？另一個答：沒關系，我只要比你跑的快就行了。

　　企業(yè)經常碰到的問題是：1）材料采購成本過高，材料定額標準不科學或超定額損耗嚴重；2）直接人工成本過高，受當地最低工資標準

　　如何比競爭對手在成本方面有優(yōu)勢，一家汽車玻璃企業(yè)與賽立信競爭情報事業(yè)部合作，找到了解決這一問題的方法。

　　一、項目背景

　　中國汽車行業(yè)的高速發(fā)展，帶動汽車玻璃行業(yè)快速增長。目前國內汽車玻璃市場競爭優(yōu)勢明顯約有15家汽車玻璃廠，主要有福耀、深圳信義、上海耀皮、秦皇島海燕、南玻奔迅等公司。汽車玻璃行業(yè)的主要競爭體現在：規(guī)模、成本、品質。

　　這家位于上海的玻璃公司成立于1983年，是當時國內最大的中外合資企業(yè)，也是中國玻璃制造行業(yè)最早的上市公司之一，二十多年來一直是國內高品質玻璃的代表。在汽車玻璃領域，提供各類汽車前風擋、車門、側窗、后風擋玻璃。

　　在市場競爭中，客戶發(fā)現一些競爭對手的報價總是比自己的低一些，因此希望進行一次深入的調研，了解其原因：

　　•競爭對手的實際產品成本情況

　　•競爭對手是如何降低產品成本的

　　二、項目溝通

　　賽立信競爭情報研究人員經過判斷和分析，認為應該采用競爭情報的方式，了解目標企

　　業(yè)的生產成本和銷售成本方面的情況。并且從前期調研和與客戶的溝通情況來看，生產成本是重點工作，也就是要了解清楚目標企業(yè)有多少生產工人、產量如何、主要有那些生產設備及價值、主要原材料供應商及供應價格等來分析其生產成本的情況。

　　項目組擬訂了如下的調研計劃書：

三、項目執(zhí)行

　　1. 客戶培訓

　　不同的行業(yè)，對成本的計算方法有很大不同，同時為了方便調查人員盡快熟悉行業(yè)知識，客戶給項目組成員進行了一次詳細的培訓，講解了汽車玻璃行業(yè)的成本特點，讓項目人員盡快切入，這是保證項目質量的基礎。

　　2. 實地調研

　　在生產成本環(huán)節(jié)的調研工作中，賽立信競爭情報調查人員在調查對象工廠附近住了20多天，主要與其生產工人、生產管理人員等進行細致的溝通，其中有深入接觸的達到了30多人，掌握了大量的一手信息。

　　通常供應商情況的調研是比較難進行的，只有采購部門能掌握比較全面的情況。競爭情報調查人員想盡辦法，從工廠保安那里，獲取了其日常供應商進出的記錄，然后再對每家供應商進行調查，從而獲取了比較詳細的供應產品和價格信息，對生產成本分析提供了很好的支持�！　�

　　四、項目成果

　　經過20多天的調查，與目標企業(yè)對象人員進行了多次深入交談，競爭情報調查人員詳細調查到目標對象的控制成本的主要手段。

　　1. 生產線方面，由于玻璃行業(yè)一條生產線的設備投資非常大，目標對象采取部分生產設備自行研制或改進，比對外購買節(jié)省三分之一的費用，這些具體的設備情況對客戶在采購和改進生產設備時起到非常高的參考價值。

　　2. 在人力成本方面，除了了解清楚人員配置和薪酬情況外，有一個情況尤其引起了客戶的興趣，就是目標對象多采用勞務派遣的方式，降低了人工直接成本。

　　3. 目標對象的生產、銷售、人力資源、財務等的詳細情況，競爭情報調查人員進行了深入分析，得到其主要環(huán)節(jié)的生產成本情況。

　　根據調研成果，客戶在汽車玻璃業(yè)務上，通過加強內部管理，提高產品成品率，保持生產穩(wěn)定等方法推進汽車玻璃業(yè)務發(fā)展，在積極降低運營成本的同時，加大力度拓展海外市場和設備的自主研發(fā)、集成創(chuàng)新，提高企業(yè)的核心競爭力。

　　現在該公司汽車玻璃總產能達120萬套，因為整體運營成本降低，產品競爭力大大加強，已成為上海通用、上海大眾、東風悅達起亞、南汽名爵、南汽菲亞特等國內諸多汽車廠家及美國福特、法國標致雪鐵龍、韓國現代、通用大宇等國際汽車廠商的合格供應商并批量供貨�！�